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24 The Official Daily Tag 4 – Freitag 15 November 2024 Excess-Management ❚ Was tun mit Halbleiter-Lagerüberschuss? »Auf keinen Fall weltweit streuen « Die Panikkäufe der letzten Jahre und die strikten Lieferbedingungen vieler Halbleiterhersteller haben bei vielen Kunden die Läger bersten lassen Wie bekommt man den »Excess« am besten los? »Auf exklusive Vermarktung und gute Filter für Highlights setzen« meint Mike Sigrist Geschäftsführer des Excess-Spezialisten Unisolution Markt Technik Herr Sigrist wie geht man nach der Allokation mit zu viel Lagerbestand um ohne die teuer eingekauften Produkte zu verramschen? Mike Sigrist Das Schlechteste was man tun kann ist seine Excess-Listen über die ganze Welt zu verteilen und zu hoffen man bekommt einen guten Preis Je mehr und je öfter Sie etwas platzieren desto weniger erzielen Sie Ich verstehe den Druck Betriebskosten zu senken aber so erhöhen Sie nur den Abschreibungsbedarf Ich würde Verkäufern eher empfehlen auf Exklusivität zu setzen Highlights zu positionieren und wenn möglich industriespezifisch vorzugehen Dazu braucht es natürlich etwas Geduld Worin unterscheidet sich denn dieser Zyklus von anderen davor im Hinblick auf Excess-Inventory? Wir haben eine riesige Vielfalt an Produkten weil fast alle Hersteller und Produkte von der Allokation betroffen waren und die ganzen Überbestellungen tatsächlich produziert worden sind Die Hersteller und Distributoren haben sich mit Abnahmeverpflichtungen der Kunden abgesichert und die haben jetzt einen riesigen und breiten Lagerbestand den sie falls er nicht selbst konsumiert werden kann wieder loswerden wollen Bei einem globalen Komponentenmarkt von 800 Milliarden Dollar Halbleiter machen davon ca 550 Milliarden Dollar aus – wie hoch schätzen Sie denn den Excess-Markt? In dieser absolut ungewöhnlichen Nach-Allokationsphase würde ich von ca 50 bis 100 Milliarden Dollar weltweit ausgehen deutlich mehr als üblich Auf einzelne Kunden heruntergebrochen reden wir vermutlich über doppelt so hohe Komponentenläger wie üblich möglicherweise 50 Prozent des Jahresbedarfs oder mehr Ein Teil davon kann konsumiert werden bei geringeren Neubestellungen 10 Prozent bleiben – als grobe Hausnummer – übrig und die versucht man zu verkaufen Wo verkauft man diese riesigen Mengen? Wenn man auf die gängigen Online-Plattformen geht ist der Eindruck möglicherweise noch schlimmer weil die gleiche Ware mehrfach angeboten wird Vieles läuft auch über Independents oder Dealer Der größte Markt ist zweifellos Asien dort ist die Akzeptanz Excess zu kaufen deutlich höher als in Europa oder den USA Aber man darf nicht erwarten dass man über diese Kanäle wirklich gute Preise erzielt – vielleicht in Allokationszeiten im Graumarkt aber nicht zur Zeit Was tatsächlich ein auch in Europa und USA aktuelles Thema ist Obsolescence Inwiefern? Während der Allokation wurden hier wenige Vorkehrungen getroffen etliche Hersteller haben aus verständlichen Gründen viel abgekündigt und jetzt fehlen öfter als den Kunden lieb ist die richtigen Komponenten zur selben Zeit waren die OEMs und EMS-Firmen damit beschäftigt ihre Ressourcen in der Allokation auf alternative Produkte oder Freigaben zu fokussieren – für Neudesign aufgrund von Obsolescence waren keine Ressourcen verfügbar Zwar gibt es Spezialdistributoren die sich darauf konzentrieren mit Unterstützung vieler Hersteller diese bedienen aber nur die Spitze des Eisbergs Aber für uns als Excess-Spezialist ist das ein Dauerthema Spielen denn Counterfeit-Produkte eine Rolle? Ich meine in der Allokation war das ein größeres Problem als jetzt Aber es ist ärgerlich und nicht totzukriegen Deshalb setzen wir auf Transparenz in unserer Lieferkette die Kunden müssen wissen wo die Ware genau herkommt Das ist ein wichtiger Teil der Vertrauensbasis Und was verkauft sich denn auf dem Excess-Markt am besten? Das hängt schon sehr stark mit dem Vermarktungsmodell zusammen Insgesamt sind es eher die High-End-Komponenten – hochwertige Speicher CPUs Mikrocontroller Im Speziellen liegt es daran wie gut wir als Excess-Spezialist den Markt analysieren können ob wir die richtigen Produktfilter haben wie gut wir die einzelnen Industriesegmente und deren Bedarf kennen Da spielt Software eine Rolle aber noch viel mehr Markterfahrung Reputation bei Käufern und Verkäufern Und ein transparentes Geschäftsmodell Wenn Kunden und Verkäufer – Letztere sind OEMs oder EMS deren Zweck ja nicht das Verkaufen von Halbleitern ist – das Gefühl haben dass jemand Cherry-Picking betreibt nach dem Motto »Iwin you lose« dann wäre das keine gute Basis Würden Sie unseren Lesern das Geschäftsmodell von Unisolution erläutern? Wir sehen uns als Excess-Dienstleister und nicht als Händler im klassischen Sinn deshalb arbeiten wir mit drei verschiedenen Modellen 1 Wir kaufen die Ware direkt auf eigenes Risiko der Kunde schreibt die Ware ab hat beim weiteren Verkaufsprozess kein Mitspracherecht Dabei ist für den Kunden in der Regel am wenigsten zu erzielen so arbeiten auch die Broker und Independents 2 Wir nehmen die Kundenware ins Konsignationslager sie bleibt bis zum Verkauf beim Kunden auf den Büchern und in der Bilanz wir teilen den Erlös nach vereinbartem Schema 3 Wir bieten auch ein Hybridmodell an bei dem wir die Ware erwerben und der Kunde zu einem niedrigeren Wert abschreiben kann Das Risiko ist bei uns aber wir bieten dem Kunden ein Profit-Sharing an bei dem er seinen Verkaufserlös steigern bzw seinen Abschreibungsbedarf nachträglich reduzieren kann Die Anwendbarkeit der Modelle ergibt sich aus dem Gesamtpaket über das wir reden in Absprache und im Interesse unserer Kunden Gibt es rechtliche Aspekte beim Verkauf von Excess-Inventory? Natürlich beachten wir alle Regeln der Gewährleistung und eine weitestgehende Traceability von zweifelhaften Quellen würden wir nicht kaufen Das ist alles vertraglich geregelt Unsere Kunden geben ja ihren Endkunden auch entsprechende Gewährleistungen und haben oft die entsprechende Infrastruktur mit Qualitätsprüfung und physikalischem Test In Einzelfällen veranlassen wir das auch selbst Spielen Hersteller und klassische Distributoren hier eine Rolle? Die Hersteller eher nicht allein schon aus vertragsrechtlichen Gründen und die wollen ja neue Ware verkaufen Die Distributoren bestenfalls in limitiertem Umfang mit bekannten und zuverlässigen Partnern aber nicht als Geschäftsmodell Was passiert mit dem Excess-Markt wenn China die Welt mit Billig-Halbleitern überschwemmt? Ich denke das ist bis jetzt weniger ein Problem für den Excess-Markt als vielmehr für die westlichen Komponentenhersteller selbst und deren Neuprodukte In Zukunft könnte es aber auch unseren Markt betreffen wenn bestimmte Produkte dann nicht mehr gefragt sind Famous last words? Setzen Sie bei Excess auf vertrauenswürdige Partner die auf Augenhöhe mit Ihnen sprechen und fordern Sie ein transparentes Geschäftsmodell Die Fragen stellte Karin Zühlke Unisolution Halle C4 Stand 300 Mike Sigrist Unisolution »Das Schlechteste was man tun kann ist seine Excess-Listen über die ganze Welt zu verteilen und zu hoffen man bekommt einen guten Preis Je mehr und je öfter sie etwas platzieren desto weniger erzielen Sie «