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7 2024 Unternehmen l Neue Vertriebsstruktur neues Partnerprogramm l 9 auf Sales Von den 560 Mitarbeitern in Deutschland arbeiteten 150 im Vertrieb für eine der beiden Sales-Einheiten Corporate Midmarket und Public Sales Erstere sei der frühere Channelund Regionalvertrieb plus die Key Accounts für die Großindustrie die jetzt alle in einem Team sind Das Ganze sei nach wir vor Channelfähig betont Wadwa „Wir sehen uns als der am stärksten Channelcommittete Hersteller im Markt “ Das sei auch nötig denn die Partner hätten viele Kompetenzen nicht selbst sondern seien auf die Unterstützung und Beratungsleistungen des Herstellers angewiesen Es war allerdings vor allem Fujitsus Client-Geschäft das eine starke Partnerbasis hatte Hier wurde das Geschäft zu 80 Prozent über den Channel gemacht Nach der Neustrukturierung liege der Anteil derzeit nur noch bei 50 Prozent räumt Wadwa ein Aber auch mit dem neuen Fokus auf das Datacenter-Geschäft will er diesen Anteil in den kommenden drei Jahren wieder auf 80 Prozent ausbauen Besonders hoch ist Fujitsus Anteil im Public-Sektor Santosh Wadwa spricht von einem Marktanteil von rund 45 Prozent – je nach Bereich Den will er auch mit Zähnen und Klauen verteidigen „Wir haben hier jahrzehntelange Beziehungen und lassen uns auf keinen Fall verdrängen “ Nach dem Ausstieg aus dem Client-Geschäft seien rund 10 Prozent der Partner verloren gegangen schätzt Wadwa „Partner die mit mehreren Herstellern zusammenarbeiten können wir halten Aber die Clientonly werden wohl nicht zurückkommen “ Schwierig werde es bei denen die im Datacenter-Geschäft nur mit einem Hersteller arbeiten möchten Hier dürfte es Fujitsu schwer haben gegen die Branchenriesen HPE Dell und Lenovo Erschwert wird der Wettbewerb um Partner auch dadurch dass sich der Channel konsolidiert und schon seit Jahren viele kleinere Systemhäuser aufgekauft werden oder sich zu Gruppen zusammenschließen Deshalb will Wadwa künftig mit diesen Gruppen wie Netgo Teccle oder Plenticon noch enger zusammenarbeiten Neues Partnerprogramm Das veränderte Portfolio und die Neuaufstellung im Vertrieb haben auch Auswirkungen auf die Partnerstrategie Dem trägt Fujitsu in seinem neuen Partnerprogramm Rechnung das zum 23 Mai 2024 das jahrzehntelange „Select Partner Programm“ abgelöst hat Es soll Fujitsus Position als führendes IT-Unternehmen im Bereich Datacenter und Künstliche Intelligenz im Channel festigen Fujitsu spricht von der umfangreichsten Veränderung seines Channel-Programms seit 15 Jahren Anstelle der zuvor vier Stufen tritt jetzt eine dreistufige Struktur in Kraft Vereinfachte Schulungsund Zertifizierungsprozesses sollen es den Partnern leichter machen sich für eine der drei Stufen – Fujitsu Essential Partner Fujitsu Advanced Partner oder Fujitsu Strategic Partner – zu qualifizieren Sie müssen sich zertifizieren bekommen dafür aber im Gegensatz zu den rund 6 000 kaufenden Partnern die nur als „registered“ nicht eingestuft sind weitere Benefits und Boni Bei der Einstiegsstufe der rund 1 000 „Essential Partner“ sind das etwa Projektpreise MDF-Zugriff Dealregistrierung sowie ein Neukundenbonus von 3 5 Prozent Die rund 200 Advanced Partner bekommen Projektpreise und haben zusätzlich einen Vertrag der ihnen einen Bonus von vier Prozent garantiert Für Neukunden gibt es zusätzlich noch einmal fünf Prozent „So sind für Neukundenprojekte bis zu neun Prozent Backend drin“ rechnet Wadwa vor Für den illustren Kreis der sieben handverlesenen Strategic Partner sieht der Bonusvertrag sogar acht Prozent Bonus vor Zugang bekommt man hier nur auf Einladung von Fujitsu Für die beiden oberen Stufen gelten zudem Umsatzhürden Für die Essential-Partner sind dagegen nur zwei Online-Trainings nötig Alle bisherigen „Select Expert-Partner“ die am Web-Launch teilgenommen haben wurden bereits automatisch als Essential-Partner eingestuft In einem Reporting-Cockpit können die Partner ihre Bonuszahlungen mit Fujitsu vorab einsehen und berechnen Fujitsus Partner haben die Möglichkeit das neue Portfolio und die neue Strategie auf den regionalen Tages-Events den „Experience Days“ und auf dem großen Fujitsu-Partnertag im November in der Rheingoldhalle in Mainz kennenzulernen Um das Datacenter-Geschäft zum Neustart kräftig zu pushen hat Fujitsu eine Reihe von Maßnahmen und Incentives gestartet Das bewährte Value4you-Programm bekommt ein erweitertes Basis-Portfolio das auch für Kleinstkunden verfügbar ist Dazu gibt es erhebliche Preissenkungen auf Lagerware vor allem Server um den Abverkauf zu beschleunigen Schließlich kommen bald Systeme mit der neuen Prozessorgeneration Ausgewählte Modelle der Fujitsu Primergy-Server sind teilweise mit einem Nachlass von 67 Prozent zu haben Santosh Wadwa verantwortet seit Kurzem das deutsche Platform Business von Fujitsu Hoher Marktanteil im Public Sector soll verteidigt werden