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2 l 2022 office kommunikation l Digitaler Vertrieb l 21 nur die richtigen Daten sammeln zu müssen sondern diese auch zu verstehen und entsprechend einsetzen zu können Von Demografien bis hin zu Produktnutzungsdaten – Unternehmen müssen die Pain Points jedes einzelnen Kunden und jeder einzelnen Kundin imm besser verstehen Das Gelernte hilft zudem dabei nur solche Marketingmaterialien anzubieten die KundInnen wirklich benötigen Im Umkehrschluss ergibt sich Crossund Up-Selling-Potenzial Wenn Vertriebsund MarketingexpertInnen in diese Konversation einsteigen verstehen sie nicht nur die KundInnen besser – sie können außerdem gegebenenfalls die seit jeher elementare Vertrauensbasis im Vertrieb schaffen Verschmelzung von Vertrieb und Marketing Auch wenn Vertrieb und Marketing schon immer das gleiche Ziel verfolgt haben arbeiten sie dennoch vielerorts immer noch aneinander vorbei Synergien werden nur unzureichend geschaffen Über Jahre hinweg entstanden festgefahrene Silos und mitunter Konkurrenzdenken beides nicht gerade förderliche Aspekte für den Erfolg eines Unternehmens Diese Silos werden künftig weiter aufbrechen denn immer mehr UnternehmensentscheiderInnen sind sich des Potenzials einer engen Zusammenarbeit der Vertriebsund Marketingteams inzwischen bewusst Doch dass diese Teams nicht schon längst eng zusammenarbeiten hat seine Gründe Denn unterschiedliche Software in den Abteilungen macht den Datenund Wissenstransfer zwischen den Teams oftmals kompliziert und mitunter ineffizient Um auf Informationen der jeweils anderen Abteilung zugreifen zu können musste nicht selten ein langwieriger Prozess angestoßen werden Meist sind erst formelle Anträge und Freigabeprozesse nötig Für ein besseres Ineinandergreifen sollten daher einheitliche Prozesse und Rahmenbedingungen über beide Abteilungen hinweg geschaffen werden Das beginnt bei einheitlichen Lösungen einer gemeinsamen Zielsetzung und regelmäßigen Meetings in denen laufende und kommende Marketingund Vertriebsaktivitäten besprochen und miteinander abgestimmt werden und diese Schritte stellen nicht selten die Basis für einen kulturellen Wandel innerhalb der Belegschaft dar Zweifel an einer abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit werden anfangs aber nicht gänzlich vermeidbar sein umso mehr gilt es durch fortwährende Erfolge des Vertriebs und des Marketings die gemeinsamen Aktivitäten unter Beweis zu stellen und zu fördern So erhalten BestandskundInnen beispielsweise nicht von zwei Quellen unterschiedliche Materialien Daten können koaliert Kampagnen aufeinander abgestimmt werden Der Vertrieb ist abhängig vom Marketing und andersherum – eine verbesserte Kooperationsgrundlage beider Parteien ist daher besonders heutzutage sinnvoll Jens Oberbeck ist VP of Sales bei Pipedrive Große Social Media Plattformen à la TikTok Facebook und LinkedIn sind auch hierzulande immer beliebter – und das über alle Altersund Zielgruppen hinweg sowohl im B2Cals auch im B2B-Umfeld Das Business-Netzwerk LinkedIn verzeichnet beispielsweise allein in der DACH-Region 17 Millionen registrierte NutzerInnen Weltweit nutzen fast 800 Millionen Menschen die auf Beruf und Karriere spezialisierte Plattform Hier ergeben sich wiederum Möglichkeiten für den Vertrieb die in Deutschland allmählich auf die Agenda der UnternehmensentscheiderInnen rücken Laut der B2B-Social-Media-Studie 2020 des 1 Arbeitskreises Social Media B2B und der Gesellschaft für Marktkommunikaton Althaller Communication ist LinkedIn noch vor Facebook die führende Plattform in der B2B-Kommunikation In den USA ist dieses Verkaufen über Social-Mediaund Business-Netzwerke bereits länger unter dem Schlagwort „Social Selling“ bekannt und immer beliebter Social Selling auf dem Vormarsch Durch Content und Targeting-Funktionen können die gewünschten Zielgruppen über die Social-Media-Plattformen entsprechend angesprochen werden Der Vertriebszyklus beginnt im Anschluss nicht selten direkt auf der jeweiligen Plattform Zudem bieten soziale Netzwerke eine offene Kommunikation potenzielle KundInnen äußern in diesem Umfeld vermehrt ihre Wünsche und Bedenken an Unternehmen und Marken Bi l d f u n k s c h a u