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2 l 2022 20 l office kommunikation l Digitaler Vertrieb Digital Shift für VertriebSprozeSSe Die coronapandemie legte den Schalter um Seitdem rollt die Digitalisierungswelle im Vertriebswesen nach fast zwei Jahren Social Distancing sind die neuen prozesse keine übergangslösung mehr sondern fest im arbeitsalltag verankert nun feilen die Vertriebsmitarbeitenden und unternehmen schon an den nächsten Verbesserungen der digitalen Verkaufshelfer Dadurch ergeben sich 2022 neue chancen in der administration der kundenkommunikation und der leadgenerierung Autor Jens Oberbeck Redaktion Sabine Narloch ➤ Die Corona-Krise bescherte vielen traditionellen Vertriebsstrukturen drastische Einschränkungen Kontaktbeschränkungen die Absage von Veranstaltungen Fabrikund Büroschließungen sowie flächendeckendes Homeoffice erforderten von Vertriebsmitarbeitenden ein Umdenken Ganze Verkaufsteams mussten sich neu erfinden von alten Tugenden Abschied nehmen und ein neues digitales Zeitalter einläuten Aller Vorurteile über verkrustete Strukturen und digitalisierungsmüde Unternehmen zum Trotz gelang dies überraschend gut Laut einer Studie von Pipedrive nutzen heutzutage nur noch vier Prozent der Mitarbeitenden im Vertrieb Stift und Papier 80 Prozent greifen hingegen auf CRM-Tools zurück Vier von fünf Befragten erwarten deshalb auch im laufenden Geschäftsjahr höhere Umsätze Digitale Tools sind inzwischen fester Bestandteil der Wertschöpfungskette im Vertrieb Dezentrale Vertriebsprozesse Hybride oder vollständig dezentrale Sales-Prozesse werden die Norm Das klang vor der Pandemie wie eine Utopie dann wie eine notwendige Übergangslösung – und inzwischen für viele Parteien vorteilhaft Grund dafür sind digitale Tools wie CRM-Plattformen und Videotelefonie die quasi den gesamten Vertriebszyklus in die digitale Welt projizieren Termine werden mithilfe von übergeordneten Software-Lösungen transparent für alle Mitarbeitenden organisiert Umsatzzahlen können tagesaktuell digital eingesehen und anhand der gewonnenen Daten punktgenau prognostiziert werden Vertriebsteams können bei Bedarf interne und externe Meetings auch im Homeoffice abhalten und potenzielle KundInnen werden mithilfe von intelligenten Datenbanken automatisch identifiziert VertrieblerInnnen müssen für Verkaufsgespräche nicht mehr von Termin zu Termin fahren – und es lassen sich pro Tag gegebenenfalls mehr Produktdemonstrationen im digitalen Raum durchführen als vor Ort realisieren Bei KundInnen wird wiederum die Terminkalender entlastet der Organisationsaufwand für Verkaufsgespräche sinkt Trotzdem bleibt der persönliche Kontakt auch 2022 weiterhin fester Bestandteil des Verkaufszyklus – nur eben großteils auf digitaler statt auf physischer Ebene Laut einer Studie der Unternehmensberatung McKinsey wollen über 70 Prozent der Einkäufer im B2B-Bereich die menschlichen Interaktionen am Remote-Arbeitsplatz realisieren oder wo möglich einen digitalen Self-Service nutzen Als Gründe dafür nennen sie die unkomplizierte Terminkoordination Kosteneinsparungen und den Sicherheitsaspekt Steigende Individualisierung im Vertrieb Bereits im Jahr 2019 stellte eine McKinsey-Analyse die Bedeutung von Personalisierung und Individualisierung in Marketing und Vertrieb fest Laut der Studie gaben 44 Prozent der befragten Chief Marketing Officers CMOs an ihre Mitarbeitenden würden mithilfe von Datenund Analysetools gewinnbringende persönliche Erlebnisse schaffen Das deckt sich mit den Ergebnissen der Studie „Privacy Personalization“ der Marketingplattform SmarterHQ demnach reagieren fast drei Viertel der befragten KonsumentInnen nur noch auf personalisierte Ansprachen Für den Vertrieb bedeutet das in erster Linie nicht