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Trends & Strategien Q8 3 2020 Verhältnis zum Hersteller aufzubauen sodass wir unsere Kunden beim Hersteller vertreten können Aber ob an meiner Türe das Schild Franchise steht ist dabei gar nicht mehr so wichtig weil alle die Kriterien auf die der Kunde Wert legt erfüllt sind wenn der Kunde die Ware direkt vom Hersteller bekommt Wir sind beispielsweise kein Franchisenehmer von TI oder Samtec um nur einige Beispiele zu nennen aber wir kaufen die Ware trotzdem direkt weil wir entsprechende Agreements haben Es sind auch verschiedene BusinessModelle mit den Herstellern in Diskussion Und ich gehe sogar noch einen Schritt weiter Wir sind besser als Franchise! Denn ich führe den Kunden über meine Plattform zum Hersteller direkt Der Hersteller wird irgendwann seine Rechnung direkt an die Kunden stellen zumindest die Größeren Aber die Hersteller wollen die kleinen und mittelständischen Kunden doch eher an die Distribution übergeben?! Das ist ein Mix Die Hersteller wollen in jedem Fall die Entscheidungshoheit haben Fulfillment zieht für den Hersteller andere Kosten nach sich als eine Franchise FulfillmentDienstleistung kostet den Hersteller 5 Prozent Marge im Fall von Amazon 2 Prozent und nicht 20 oder 30 Prozent wie bei einem Franchisenehmer Die Hersteller wollen wissen wo ihre Ware hingeht ist der Kunde ein großer OEM ein Ingenieurbüro ein Forschungsinstitut etc All diese Informationen zur Verfügung zu stellen ist kein Problem ob Franchise oder Fulfillment Die nächste Frage ist wer das Shipment übernimmt TI beispielsweise hat tausende Kunden direkt beliefert und direkt berechnet Das wird für die Größeren unter den Herstellern mehr und mehr zum Thema werden und dabei geht es schlicht und einfach um die Marge Nutzen auch Hersteller von kundenspezifischen und komplexen Produkten die Sourcengine? Derzeit eher noch nicht weil der Marktplatz für komplexe Produkte aus der Sicht der Hersteller weniger für sie geeignet ist Die Gründe sind vielschichtig unter anderem fördert die Sourcengine natürlich auch die Preistransparenz Denkbar wäre aber auch dass ein Hersteller quasi nur Ihre Marktplatz-Technologie nutzt Das ist eigentlich ein Grundgedanke der Sourcengine und ein Modell das ich mir in Zukunft gut vorstellen kann Wir sammeln nur noch die Orders ein und der Hersteller liefert aus und berechnet Es gibt bereits Lieferanten mit denen wir das so praktizieren Ist so ein Modell auch für die Distributoren auf Ihrer Plattform denkbar? Ja wir reden auch mit Distributoren über dieses Modell Das Problem ist die verteilte Organisation in der Distribution Je größer je fragmentierter und je mehr Kundenbzw Projektschutz umso schwieriger ist es Aber wir können das grundsätzlich auch für die Distribution auf unserer Plattform abbilden Wie ist die Anbieterverteilung zwischen Hersteller und Distributor? 85 Prozent Anteil an der Plattform liegt bei der Distribution Die Distribution ist immer noch unser wichtigster Partner Die Frage für die Distribution ist Wer traut sich auch namentlich in Erscheinung zu treten? Momentan treten alle Distributoren wie vorhin schon erwähnt nur anonym als Franchise-Distributor in Erscheinung Aber der Kunde hat natürlich die volle Traceability seiner Produkte und wir übernehmen als Rechnungssteller immer die volle Verantwortung und geben auf alles was wir liefern drei Jahre Garantie Bieten Sie auch Ware von unabhängigen Distributoren 3rd-Party-Lieferanten an? Standardmäßig nicht aber der Kunde kann auf ausdrücklichen Wunsch und nur dann über uns eine Vorauswahl an qualifizierten 3rd-Party-Lieferanten freischalten die er bei obsoleten Bauteilen angezeigt bekommt Und auch für deren Waren übernehmen wir drei Jahre Garantie Bekommt der Kunde denn bei Ihnen auch persönlichen Designinund technischen Support wenn er das möchte? Ja wir bieten auch persönlichen FAE-Support nicht nur für unsere Franchise-Linien sondern auch unabhängig davon Dazu verfügen wir über ein zentrales Team an Ingenieuren in Bangalore Indien Flankierend haben wir Ingenieure in den lokalen Offices Muss der Kunde schon eine BOM haben? Nein Oft kommen Kunden zu uns die sich mit ihrem Produkt im Redesign befinden und wir helfen auch dort etwa wenn der Kunde feststellt dass er mit Produkten im letzten Drittel des Produktlebenszyklus ist Unser Vorteil ist dass wir nicht einen Hersteller verkaufen müssen sondern ganz unabhängig agieren können Unsere FAEs sind keine herstellergesteuerten FAEs sondern sie unterstützen unsere Kunden unabhängig Zum Schluss ein Ausblick in den Herbst Wenn die electronica 2020 stattfindet momentan deutet alles darauf hin werden Sie dort als Aussteller vertreten sein? Ich muss als Unternehmer entscheiden ob unter voraussichtlich veränderten Rahmenbedingungen der ROI einer solchen Messe für uns groß genug ist Diese Entscheidung werden wir voraussichtlich im Laufe des August treffen Das Interview führte Karin Zühlke