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18 Elektronik 04 2020 Distribution Theoretisch könnte dieser Support doch auch vom Hersteller kommen? Die Kunden suchen einen Kümmerer Neben der reinen Technologie gibt es große Aufgaben z Bdie Langzeitverfügbarkeit da hat China ein riesiges Fass aufgemacht Dann die ganzen Umweltbedingungen einzuhalten In unserem Unternehmen haben wir drei Kollegen angesiedelt die nichts anderes machen als sich mit diesen Themen zu beschäftigen Da gibt es wenige Konkurrenten welche in dieser Tiefe dieses Know-How haben die Kunden auch zu beraten dass er nicht nur ein Produkt hat das funktioniert sondern das er auch einführen darf verkaufen darf und langfristig verkaufen kann Was motiviert Sie weiterhin mit drei HY-Line-Gesellschaften anzutreten wenn doch der Systemaspekt immer wichtiger wird? Nehmen Sie das Thema Wireless Ein Großteil der Kollegen beschäftigt sich mit der Beratung bezüglich der ganzen Zulassungen Ständig gibt es neue Funktechniken Wenn wir das mit uns in einer Gesellschaft zusammenfassen würden bräuchten wir wieder verschiedene Vertriebler die beraten können Wir brauchen die Spezialisten Was wir uns teilen sind alle Aufgaben die nicht für das Tagesgeschäft notwendig sind wie Lager Controlling oder Buchhaltung Im Jahr 2015 haben sich Ihre Gründer zurückgezogen was hat sich seitdem bei Ihnen verändert? War es auch eine Chance neue Wege gehen zu können die zuvor aus historischen Gründen nicht gangbar waren? Das was die Firmengründer aufgebaut haben ist nach wie vor eine Erfolgsstory Sie haben es über 30 Jahre gemacht und naturgemäß ist das Interesse an Innovationen und Investitionen nicht mehr so vorhanden gewesen am Ende in Richtung neue Wege neue Technologien und neue Mitarbeiter Das hat sich mit den neuen Gesellschaftern total gewandelt Es ist eine Freude mit diesen zu arbeiten Sie haben keine eigene Fertigung aber bieten von der Idee bis zur Serienfertigung alles an wie machen Sie die Qualitätssicherung? Wir konstruieren und bauen die ersten Prototypen bei uns im Labor Wir führen die ersten EMV-Tests bis zur Zertifizierung durch Für die Qualitätssicherung haben wir einen Produktionsmanager eingestellt der bei unseren Herstellern immer vor Ort ist sie auditiert und sie zertifiziert Wir schließen Qualitätssicherungsverträge mit unseren Herstellern ab wir haben auch einen Qualitätsbeauftragten der unsere ersten Muster nach Pflichtenheft untersucht und einen Prüfbericht erstellt Da haben wir sehr nachgezogen was natürlich mehrere zusätzliche Stellen bedeutet Aber Sie kennen ja meinen Lieblingsspruch? Nein aber gerne dürfen Sie ihn mir verraten… Das erste Auto verkauft der Verkäufer das zweite der Service Qualität ist für uns das Aund O Sie investieren ja ohnehin sehr viel nicht nur im Bereich QS sondern auch Ihre Berater sind ja teurer als Standard-Verkäufer dann gibt es noch Ihre Seminare und so weiter Das kostet alles Geld Auf der anderen Seite arbeiten wir in einer sehr preissensitiven Branche Wie schaffen Sie es höhere Preise durchzusetzen als einige Ihrer Wettbewerber im Niedrigpreissegement? Schön wäre es wenn wir alle Preise durchsetzen könnten lacht Wir haben auch ziemlich harten Preisdruck Letztendlich ist es eine Entscheidung vom Kunden was ihm wichtiger ist In Ruhe zu liefern oder das günstigste Produkt zu haben Was wir auch gelernt haben ist dass der Deutsche so eine Art Überentwickler ist Was meinen Sie damit? Ein Kollege sagt immer Gürtel mit Hosenträger Für jeden Fall der Fälle wird alles durchkonstruiert Wir sehen es auch als unsere Aufgabe mit den Kunden detailliert zu erarbeiten was ist good enough und was ist nice to have Diese Frage ist durch China ziemlich aufgekommen Was ist wirklich notwendig? Wo können wir vereinfachen und verschlanken Da sehen wir unsere Aufgabe Sind Sie generell der Meinung dass wir uns in Deutschland beim Thema neue Technologien selbst im Wege stehen dass schnell genug voranzubringen im internationalen Wettbewerb? Ich bin ja häufig in Asien unterwegs Gerade in China denken Sie alle sechs Monate es ist wieder ein neues Land Es wird dort ganz viel umgesetzt ohne viel zu diskutieren Bei uns wird viel diskutiert und dann vielleicht mal umgesetzt Das krasse Gegenteil ist Japan Da wird noch mehr diskutiert Natürlich ist auch in China nicht alles Gold was glänzt denken Sie an die Abkündigungsmentalität Ich sehe aber schon dass unsere Innovationsfreudigkeit in der Vergangenheit größer war gerade Richtung Digitalisierung Das Schlagwort IoT ist ja in aller Munde… Viele Leute denken ich habe einen Internet-Anschluss und schon habe ich IoT Aber das ist nicht IoT Die große Aufgabe ist wirklich rauszufinden was bringt das? Nicht einfach nur Daten sammeln sondern auch auswerten und Schlüsse daraus ziehen Das ist ein neues Geschäftsmodell das Geld bringt Und wie gehen Sie damit um? Wir haben einen Business Development Manager BDM für Software eingestellt Der programmiert nicht sondern gibt den Kunden Ideen und zeigt Trends auf Bei einem typischen deutschen Mittelständler der vermutlich seit 100 Jahren Marktführer ist haben wir ein HMI angeboten Letztendlich ging es nur um den Preis Wir sind dann irgendwann ausgestiegen Das war so ein Knackpunkt wo wir überlegt haben was können wir unseren Kunden neben der reinen Betriebsdatenerfassung noch mehr geben Die Distributionsbranche setzt ja zunehmend auf Internet-Shops