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www markttechnik de 42 2025 26 Special|Obsoleszenzmanagement Independent Distribution Obsoleszenz ist ein wichtiges Element Das Independent-Distribution-Unternehmen Unisolution setzt auf Transparenz Partnerschaft und Prozesse die über die von Brokern bekannten Feuerwehr-Aktionen weit hinausgehen Hilfe bei Obsoleszens ist dabei ein wichtiger Aspekt Wer an Independent Distribution – gerne auch Broker genannt – denkt der sieht diese Branche meist mit gemischten Gefühlen Das Klischee sieht kurz gefasst so aus In Zeiten von Allokationen nutzen sie die Notsituation der Kunden aus die händeringend nach Ware suchen und langen bei den Preisen kräftig zu Die Corona-Zeit dürfte diesbezüglich vielen noch in schmerzlicher Erinnerung sein »Selbstverständlich gibt es in der Independent Distribution schwarze Schafe aber seit Längerem stimmt dieses Klischee nicht mehr da hat sich viel geändert« erklärt Mike Sigrist Geschäftsführer von Unisolution mit Sitz in Hohenbrunn bei München einem Unternehmen das er im Jahr 2019 gegründete hat »Damit wollten wir zeigen dass es auch vollkommen anders geht als das alte Klischee suggeriert dass zeigen wir in unserer täglichen Arbeit Strategie statt Opportunismus « Voraussetzung sei dass die Independent Distribution mit den richtigen Prozessen und Partnern arbeite Sigrist muss es wissen denn er kennt sich in der Independent Distribution bestens aus und kann auf eine lange Erfahrung in dieser Branche zurückblicken Das Distributionsgeschäft gelernt hatte er bei Arrow dann wechselte er zu Future nach London Im Jahr 2002 stieg er in die Independent Distribution ein als er mit ACG in Kontakt kam »Das war zwar damals nicht ganz meine Welt« gibt Sigrist zu Denn damals herrschte dort noch das »Wolf of Wallstreet«-Image »Ich habe mich aber intensiv eingearbeitet Die Independent Distribution entpuppte sich als dynamisch und vielseitig das hat mir Spaß gemacht « Danach stieß Sigrist zu PacVision und lernte dort eine wichtige Lektion »Das Unternehmen war nicht nachhaltig genug und vor allem zu stark fremdfinanziert« Deshalb geriet es im Zuge der Finanzkrise 2009 in eine finanzielle Schieflage die Insolvenz drohte Rebound hat es 2010 übernommen Sigrist blieb an Bord und baute bis 2015 die Sales-Abteilung von Rebound Deutschland auf Der Erfolg gab ihm bei seinem Weg recht das Geschäft nachhaltig zu entwickeln Allerdings herrschten auch hier kulturell zu große Differenzen Den nächsten Schritt zu machen war daher nur logisch und konsequent Da traf es sich gut dass im Jahr 2010 Arrow den Independent Distributor Converge gekauft hat »Arrow kannte ich ja und hatte weiterhin Kontakt Zudem war ich überzeugt dass Converge das Franchise-Geschäft von Arrow vorteilhaft ergänzen könne« erinnert sich Sigrist Allerdings stellte sich heraus dass das volatile Geschäft für ein börsennotiertes Unternehmen schwierig ist »2019 war ich so weit dass ich mir sagte am besten machst du dich selbständig So entstand Unisolution « Was ihm bei der Gründung besonders wichtig war unabhängig zu sein auch von Banken sprich woran PacVison gescheitert war »Die Finanzierung von Unisolution geschah aus dem laufenden Geschäft so bestand ein großer Spielraum für mich « Die zweite Grundlage ist zuverlässig und transparent arbeiten den Kunden zeigen dass man ihre Probleme versteht und ihnen ernsthaft und kontinuierlich hilft keinesfalls aber ihre Notlagen auszunutzen Kurz gesagt Zeigen dass die Independent Distribution ihren teilweise schlechten Ruf nicht verdient hat und durchaus in der Lage ist ein nachhaltiges und ethisch vertretbares Geschäftsmodell aufzubauen das Kunden hilft »Vor allem ist Vertrauen gefragt das wird über die direkte Kommunikation aufgebaut das Geschäft lebt – auch im Zeitalter der KI – von den persönlichen Beziehungen So ist während der zwanzig Jahre die ich vor der Gründung von Unisolution in der Independent Distribution verbracht habe ein umfangreiches Netzwerk entstanden Dass es mir gelungen ist bei meinen verschiedenen Wechseln meinen Kundenstamm immer mitzunehmen zeigt ja schon eine Menge« sagt Sigrist Allokation ist nur ein kleiner Teil Heute könne Unisolution also über sein weltweites Netzwerk zuverlässig in Allokationszeiten liefern Doch dieses typische Geschäftsmodell das Brokern immer wieder zugeschrieben wird – in Allokationszeiten wird viel Geld verdient zu normalen Zeiten wird es schwierig – sieht Sigrist nicht als einen validen Ausgangspunkt an um langfristig erfolgreich sein zu können »Das Allokationsgeschäft ist nicht planbar darauf kann man keine Strategie und kein auf Nachhaltigkeit ausgelegtes Geschäftsmodell aufbauen – und es berücksichtigt wesentliche Gesichtspunkte überhaupt nicht « Viel interessanter ist für ihn herauszubekommen warum Kunden immer wieder Schwierigkeiten haben an die Bauelemente zu kommen die sie benötigen und warum sie häufig mit dem umgekehrten Problem zu kämpfen haben Immer wieder stehen sie vor der Tatsache dass sie Komponenten in zu hoher Zahl eingekauft haben und auf Überschüssen sitzen Hilfe bei Überbeständen Auf der einen Seite stehen also Firmen die bestimmte Bauelemente suchen auf der anderen Seite Unternehmen die sie aus irgendwelchen Gründen verkaufen wollen Genau hier setzt