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1 2025 SECURITY l Aufbau eines OT-Channels l 23 Manche Maschinen laufen bis es keine Ersatzteile mehr gibt Ebenso alt sind häufig immer noch die eingesetzten Betriebssysteme die nicht mehr unterstützt aber besonders deswegen noch weit in die Zukunft geschützt werden müssen “ Diese technischen Besonderheiten erfordern Sicherheitslösungen die nahtlos in Echtzeit funktionieren ohne die Produktion zu beeinträchtigen „Ausfallsicherheit ist das höchste Gebot der OT-Sicherheit“ erklärt Krauß Zudem gibt es erhebliche Unterschiede in der Sprache und den Zielgruppen Während in der IT vor allem Datenschutzund Sicherheitsverantwortliche angesprochen werden sind es in der OT oftmals Produktionsmechaniker oder Anlagenführer die praxisnahe und verständliche Lösungen benötigen „Das ist kein Ort für Denglisch“ betont die TXOne-Managerin „Die Ansprechpartner wollen konkrete Anwendungsbeispiele hören und einfach verständliche Praxisbeispiele sehen die ihre Sicherheitsanforderungen erfüllen können “ Herausforderungen von regulatorischen Vorgaben bis zur Marktvielfalt Ein weiterer wichtiger Aspekt im OT-Channel sind die immer strenger werdenden regulatorischen Anforderungen Die Managerin nennt hier Beispiele wie die EU-Richtlinie NIS2 und den Cyber Resilience Act CRA die den Sicherheitsstandard nicht nur für kritische Infrastrukturen KRITIS deutlich anheben Diese Regularien sollen die wachsenden Bedrohungen durch Cyber-Angriffe adressieren die insbesondere im OT-Bereich oft schwerwiegende Folgen haben Neben den regulatorischen Treibern sieht Krauß auch wirtschaftliche Potenziale So hat die Digitalisierung vieler Produktionsund Versorgungsprozesse dazu geführt dass OT-Security zu einem unverzichtbaren Bestandteil der Infrastrukturen geworden ist Empfindliche Branchen wie die Pharmaindustrie die Lebensmittelund Getränkeproduktion oder die Gebäudetechnik stehen vor der Herausforderung ihre Anlagen nachhaltig und sicher zu betreiben Hier sind innovative Lösungen gefragt die gleichzeitig den gesetzlichen Anforderungen entsprechen und wirtschaftlich attraktiv bleiben Eine der größten Herausforderungen im OT-Channel wie auch anderswo ist der Fachkräftemangel „Viele Partner haben volle Auftragsbücher und nicht die Ressourcen ein komplett neues Geschäftsfeld zu eröffnen“ erklärt Krauß Zudem müssen sich viele Systemhäuser erst in das Thema OT-Security einarbeiten was Zeit und Investitionen erfordert Hier sieht sie die Aufgabe darin Partner gezielt zu schulen und langfristig zu begleiten Ein weiterer Punkt ist die Vielfalt des Marktes Der OT-Channel umfasst regionale Dienstleister Managed Service Provider und globale Systemintegratoren bis hin zu OEM-Partnerschaften Diese Vielfalt erfordert eine hohe Flexibilität und Anpassungsfähigkeit um den unterschiedlichen Bedürfnissen gerecht zu werden Erfolgsbasis Partnerprogramm TXOne Networks setzt bei seinem Partnerprogramm auf einen strukturierten Ansatz der sowohl technische Schulungen als auch praktische Unterstützung umfasst Über ein Partnerportal können Partner grundlegende Schulungen online absolvieren Für tiefergehendes Wissen werden kostenfreie technische Zertifizierungs-Workshops in Zusammenarbeit mit Distributoren wie der Infinigate Group angeboten „Wir begleiten unsere Partner auch persönlich etwa durch Unterstützung in Pilotprojekten oder Proof of Concepts “ erläutert Krauß Interessant ist dass Partner nicht nur von der Hardwareund Software-Marge profitieren sondern vielmehr eigene Dienstleistungen anbieten können Dadurch entsteht ein nachhaltiges Geschäftsmodell das sich über lange Vertragszyklen hinweg erstreckt „Typischerweise laufen Verträge in der OT-Security über eine Laufzeit von mindesten fünf Jahren um möglichst langfristige Investitionssicherheit zu bieten “ so die Channel-Verantwortliche von TXOne Ausblick und Potenzial Krauß blickt optimistisch in die Zukunft Der Bedarf an OT-Security-Lösungen wächst – und mit ihm die Bedeutung spezialisierter Partner Die zunehmende Konvergenz von IT und OT bietet nicht nur Herausforderungen sondern auch enormes Potenzial für Innovationen Gleichzeitig bleibt die Nähe zur Praxis ein zentraler Erfolgsfaktor „OT ist wie IT vor 20 Jahren – unser Einsatz ist greifbar und man kann wirklich etwas bewirken “ Dabei bleibt jedoch zu beachten dass traditionelle IT-Security in der OT also industriellen Umgebungen meist nicht anwendbar ist beziehungsweise nicht greift Die langfristige Zusammenarbeit mit engagierten Partnern und der Fokus auf nachhaltige OTnative Sicherheitslösungen werden entscheidend sein um die Herausforderungen dieses dynamischen Marktes zu meistern Christina Krauß‘ Leidenschaft für den OT-Channel bleibt ungebrochen „Ich lebe das Es macht unglaublich viel Freude in einer guten Mission unterwegs zu sein “ Mit diesem Engagement gestaltet die Channel-Managerin nicht nur den OT-Channel sondern es zeigt auch wie wichtig ein klarer Fokus und eine enge Zusammenarbeit in diesem Bereich sind CHRISTINA KRAUSS ist Senior Channel Manager DACH bei TXOne Networks Sie beschreibt ihre Rolle als „Orchesterleiterin“ die Abteilungen wie Management Sales Technik und Marketing verbindet OT ist wie IT vor 20 Jahren Man fühlt sich pudelwohl weil es greifbar ist und man wirklich etwas bewirken kann Ausfallsicherheit ist das höchste Gebot der OT-Sicherheit