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ict channel 1 27 Januar 2023x Unternehmen 19 Der PAM-Spezialist Wallix baut sein Business-Partner-Programm aus und führt damit ein eigenes Partnermodell für Managed Service Provider ein das ihnen Zugang zu einer Reihe zusätzlicher Ressourcen bietet Lars Bube | Der PAM-Anbieter Privilege Access Management Wallix strebt bis 2025 einen Umsatz von 100 Millionen Euro und eine operative Marge von 15 Prozent an Die wichtige Rolle der Partner bei diesem ambitionierten Ziel schlägt sich in einer Erweiterung des Business-Partner-Programms nieder mit denen nun auch ein eigenes Programm für Managed Service Provider eingeführt wird „Die Stärkung unserer Channel-First-Strategie ist ein Erweitertes Partnerprogramm Wallix macht MSPs zu Partnern wichtiger Schritt Es ist zwingend notwendig die Verbindungen mit unseren Partnern die den Ehrgeiz haben uns bei diesem Wachstum zu begleiten dauerhaft zu sichern“ erklärt Laurent Gentil Channel Director bei Wallix Sein Unternehmen stellt den Business-Partnern dafür unter anderem speziell auf ihre Region und Zielmärkte wie Gesundheitswesen Industrie ESOs öffentliche Verwaltungen und Schulen abgestimmte Teams Zertifizierungen sowie Marketingund technische Inhalte zur Verfügung Einen besonderen Fokus legt der Anbieter dabei auf den großen Wachstumsmarkt der industriellen Cybersicherheit für den es mit „OT security“ nun sogar eine eigene Marke gibt Wurden MSPs von Wallix bislang wie Kunden eingeordnet gelten sie nun als vollwertige strategische Partner Als solchen will es ihnen der Anbieter sowohl ermöglichen die Sicherheit ihrer eigenen Zugänge zu ihrer IT-Infrastruktur zu gewährleisten als auch den Kunden in einem Paketangebot die Lösung Wallix PAM4ALL anzubieten Wallix unterstützt sie bei der Erstellung eigener Serviceangebote und stellt ihnen Teams aus Technik Vertrieb und Kundensupport L1-3 sowie speziell für sie entwickelte Marketinginhalte zur Verfügung So sollen sie in die Lage versetzt werden ihren Kunden unabhängig von IToder OT-Umgebungen verschiedene Verkaufsansätze wie Kauf-Wiederverkauf oder Managed Services anzubieten < Die Zukunft ist Consumptionbased Firmen müssen umdenken werden Das Programm ziele vor allem auf Industriekunden die nach und nach komplett auf den Channel übertragen werden sollen Deutlich mehr Direktgeschäft macht Fujitsu im öffentlichen Sektor der nur zu 35 Prozent über Partner geht auch das soll in Richtung Partner ausgebaut werden Die ersten Projekte seien hier schon über Partner abgewickelt worden aber das dauere räumt Wadwa ein „Man dreht kein Direktgeschäft von heute auf morgen auf Partner “ Die Notebook-Lager sind voll Zu schaffen machen dem Hersteller aktuell die hohen Lagerüberhänge bei bestimmten Produkten nach den zwei Jahren der Lieferengpässe Bei Displays seien die Lager voll berichtet der Manager Das werde sich auch nicht so schnell wieder ändern denn „die werden nicht nach zwei drei Jahren ausgetauscht viele laufen sieben Jahre “ Bei allen Herstellern gebe es zudem ein extremes Overstocking im Notebook-Bereich Im Entry-Segment liege teilweise die zehnfache Menge auf Lager Das betrifft vor allem Hersteller mit einem starken Standbein im Consumer-Markt aus dem sich Fujitsu schon vor vielen Jahren verabschiedet hat Trotzdem schlägt die Situation auf alle Anbieter durch Wadwa spricht von teilweise extremem Preisdumping „Das machen wir aber nicht mit“ so der Channel-Chef Bei Desktops sei die Lage besser und die Lieferfähigkeit gut gewährleistet Stationäre PCs verkaufe Fujitsu nach wie vor gut im Public-Bereich auch wenn die Stückzahlen nicht mehr so hoch seien wie vor Corona Interessant sei die starke Nachfrage nach Thin Clients Buy now pay later Wie das Geschäftsjahr 2022 für Fujitsu ausgehe sei sehr stark von der Weltwirtschaft und dem Ukraine-Krieg abhängig meint Wadwa Zum Glück könne sich der Hersteller auf seine stabile Public-Säule stützen Im Mittelstand sei es jetzt dagegen wichtig f lexible Modelle aufzusetzen nach dem Motto „buy now pay later“ sowie Leasing und Consumption-Modelle wie das relativ neue „Uscale“ Die ersten Projekte gebe es schon aber das Angebot müsse noch feiner getuned werden „Die Nachfrage ist gut gerade kleine Unternehmen gehen jetzt stärker in Richtung asa-Service“ so Wadwa Er baut darauf dass sich auch bei deutschen Firmenkunden die Mentalität verändere wie in den umgebenden Ländern So seien etwa in den Niederlanden schon zwei Drittel der Projekte „Consumptionbased“ Deutlich langwieriger werde dieser Prozess bei öffentlichen Auftraggebern „Unsere Public-Kunden haben solche Ideen noch gar nicht Die denken noch in Vier-Jahres-Zyklen Auch hier muss ein Umdenken stattfinden “ < Fokus auf Wachstumsmarkt der industriellen Cybersicherheit