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xict channel 6 25 März 2022 Unternehmen 12 Michaela Wurm | Auch wenn das Jahresendquartal nicht ganz so erfolgreich abschloss konnte Dell 2021 ein mehr als erfreuliches Fiskaljahr bestreiten Der Konzernumsatz stieg gegenüber dem Vorjahr um 17 Prozent auf 101 2 Milliarden Dollar der Profit um 31 Prozent auf 4 9 Milliarden Dollar „Dell hat ein super fantastisches Jahr gehabt und zwar über alle Produktund Servicebereiche Wir sind jetzt eine über 100 Milliarden Dollar schwere Company“ berichtet Robert Laurim Dells Vice President General Manager Channel in Deutschland im Gespräch mit ICT CHANNEL Natürlich sei das auch der Wirtschaftsentwicklung geschuldet „Wir reiten auf der Digitalisierungswelle“ In der EMEA-Region sehe das Ergebnis genauso gut aus vor allem das von ihm verantwortete Channel-Geschäft brumme laut Laurim Alle strategischen Partner der Edelmetall-Stufen hätten ihre Ziele geknackt „Solche Zahlen habe ich jetzt schon viele Jahre nicht mehr gesehen “ Und das solle auch so bleiben versichert Laurim „Wir wollen weiterwachsen und dafür brauche wir den Channel Der hat einen großen Anteil an unserem Erfolg in Deutschland Für Wachstum brauchen wir die Partner “ Alle Partner in einem Programm Um die Partner bestmöglich dabei zu unterstützen hat Dell zum Beginn des neuen Geschäftsjahres » Mehr und mehr Reseller entwickeln sich zu Service Providern Robert Laurim Dells Vice President General Manager Channel in Deutschland Nicht nur Dells PC-Geschäft brummt durch die Auswirkungen der Corona-Maßnahmen Alle Bereiche sind im abgeschlossenen Geschäftsjahr gewachsen – und dabei hatte der Channel einen maßgeblichen Anteil Damit das Partnergeschäft auch weiter wächst hat der Hersteller sein Channel-Programm jetzt neu strukturiert und zusätzliche Anreize gesetzt Dell hat im neuen Programm auch bei den Incentives an der Stellschraube gedreht Standardprojekte automatisiert abwickeln Dell organisiert sein Partnerprogramm neu Que lle Del l sein Partnerprogramm optimiert Kernstück sind die Vereinheitlichung der Anforderungen und Anreize für die große Bandbreite der Partner egal ob Solution Provider Cloud Service Provider oder OEM-Partner Besonders das zukunftsträchtige Geschäft mit Cloud Services und Asa-Service-Angeboten soll durch die einheitlichen Incentives deutlich attraktiver werden Diese Neuerungen tragen den Veränderungen in Markt Rechnung Denn Transformation sei neben Wachstum das wichtigste Thema für die kommenden Jahre so Laurim „Auch die Partner transformieren sich mehr und mehr Reseller entwickeln sich zu Service Providern “ Bei Asa-Service-Lösungen seien die deutschen Reseller im EMEA-Vergleich schon sehr weit Das betreffe natürlich vor allem die ganz Großen „Die wichtigsten Systemhäuser im Land sind da alle dabei“ so Laurim Aber jetzt würden auch die mittelgroßen langsam nachziehen Das Geschäft mit Dell geht sehr stark in Richtung Automatisierung Ziel war es deshalb dass die Partner Standard-Projekte vermehrt selbständig abwickeln können „Dieses automatisierte Geschäft wächst überproportional bei PCs und Displays Das hätten wir jetzt auch gerne für Server und Storage“ so der Channel-Chef Über alle Programmtracks hinweg gibt es bei Dell jetzt eine Incentive-Struktur mit regional geltenden Rebates und einheitliche Anforderungen für Umsätze und Trainings Darüber hinaus hat der Hersteller bei den Incentives an der Stellschraube gedreht um die gewünschten Bereiche stärker zu pushen So wurde im Storage-Bereich ein fünffacher Umsatzziel-Accelerator für die Midrange-Systeme der Reihen „PowerStore“ und „Unity XT“ eingeführt Außerdem spendiert Dell einen inkrementellen „Rebate Kicker“ von zwei Prozent für Neugeschäft und Tech Refresh Die Prozesse rund um die Ablösung von Mitbewerbsprodukten und Tech Refresh werden zudem laut dem Hersteller signifikant vereinfacht Der „Online Solution Configurator“ OSC wurde optimiert und das Team verstärkt um Partner und Kunden schneller und besser bei der Kalkulation von Storage-Kontingenten zu unterstützen Um die Anreize für Cross-Selling zu erhöhen umfasst das New Business Incentive NBI im Client-Bereich laut dem Hersteller darüber hinaus jetzt die Displays und Peripherie-Verkäufe <