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» Wir wollen kein reines Reselling wie wir das vielleicht früher zu DVD-Diskettenund CD-ROM-Zeiten noch kannten Andre Kiehne General Manager Partner Business bei Microsoft Deutschland Über die Bedeutung der Cloud will Andre Kiehne nicht mehr diskutieren Sie ist Grundvoraussetzung für die Business-Vision von Microsoft Stattdessen rückt Kiehne seit Ende 2020 Channel-Chef in Deutschland ganz die Bedeutung von Lösungsdenken und Synergien in den Fokus In einem immer heterogeneren Netzwerk müssten Partner enger zusammenarbeiten xict channel 16 13 August 2021 Unternehmen 8 Quelle Microsoft Andre Kiehne von Microsoft im Interview „Unser Partnernetzwerk wird sich dynamisch verändern“ Stefan Adelmann ICT CHANNEL Herr Kiehne Sie wollen die Digitalisierung vorantreiben Wie lassen sich die Bemühungen Ihrer deutschen Partner dahingehend konkret beschleunigen? Besonders in Hinblick auf die Cloud auf der für Microsoft stets ein besonderer Fokus lag und liegt Andre Kiehne Das ist richtig aber wir dürfen nicht den Fehler machen die Cloud als mystischen Ort zu bezeichnen sie zu personifizieren Wir reden in Deutschland sehr gerne von „der Cloud“ – und damit verbinden viele dann ein negatives Bild Wir müssen vielmehr sehen dass Cloud Computing eine technologische Basis ist Die Grundlage für Innovation in Deutschland aber auch weltweit Gleichzeitig sind auch das Vertrauen in die Technologie und die Qualifizierung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter extrem wichtig damit wir in Summe erfolgreich sein können Ich will sagen Wir brauchen das Gesamtpaket wir brauchen eine Evolution Zur Frage welche Rolle Partner dabei spielen Es gibt Partner die befinden sich in der Transformation Sie sind bereits deutlich weiter Und es gibt einige die sind aufgrund der Natur ihres Geschäftes vielleicht ein Stück weit hinterher – und das ist auch nicht schlimm Denn wichtig ist vor allem aus der Kundenperspektive darauf zu schauen Hier treibt ja Kunden aller Größenordnungen aller Branchen das Thema Digitalisierung an Die Kunden in ihren jeweiligen Situationen abzuholen ist die Aufgabe unserer Partner Und durch sie werden wir vom amerikanischen Großkonzern ein bisschen zum Nachbarn in der deutschen Wirtschaft Für diese verschiedenen Herausforderungen möchten wir die Partner abholen Denn auch das Partnernetzwerk hat sich in den vergangenen Jahren verändert Neben Systemintegratoren und Managed Service Providern sind jetzt auch Rechtsanwaltskanzleien Steuerberatungen und Digitalagenturen unsere Partner Das Netzwerk ist vielfältiger geworden was großartig ist und erfordert mittlerweile auch eine ganz andere Kundensprache ICT CHANNEL Und wie kann und will Microsoft dabei unterstützen? Kiehne Im Rahmen der Digitalisierung bilden sich verschiedene Ökosysteme Gerade in diesem Kontext sehen wir dass Partnerto-Partner-Verbindungen extrem wichtig sind Einige Partner machen das sehr gut sie schließen sich zusammen bündeln ihre Kompetenzen um wirklich Mehrwert für den Kunden zu generieren Das unterstützen wir Wir wollen kein reines Reselling wie wir das vielleicht früher zu DVD-Diskettenund CD-ROM-Zeiten noch kannten Sondern wir wollen dass unsere Partner selbst Lösungen kreieren und verkaufen Diese Transformation unterstützen wir – das sieht man auch an dem Geschäftspotenzial das wir für unsere Partner generieren Ein Dollar Microsoft-Umsatz bedeutet mindestens zehn Dollar Partnerumsatz Wir wollen unsere Partner sehr stark dabei fördern die Potenziale zu nutzen die die Digitalisierung bietet ICT CHANNEL Für viele Partner ist der Schritt zum Lösungsanbieter aber sicherlich alles andere als ein einfacher Kann in diesem so enorm heterogenen Netzwerk auch jeder Partner diesen Weg mitgehen und dabei von Microsoft unterstützt werden? Kiehne Wissen Sie man kann nicht jeden Partner persönlich betreuen Dann bräuchten wir allein dafür in Deutschland wahrscheinlich 30 000 Mitarbeiter um das zu bewerkstelligen Wir haben aber ein Modell aufgebaut mit dem wir diese Nähe trotzdem herstellen Einerseits über Partner die wir direkt betreuen und andererseits über Communities wie die