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ict channel 11 4 Juni 2021x Unternehmen 11 »Wir haben uns in der härtesten Zeit des Unternehmens so schnell weiterentwickelt wie es selbst intern niemand vermutet hätte Das macht Deutschland bei Huawei zu einem Prototyp « klärt Karpinski Gleichzeitig baut der Anbieter seinen Channel stetig aus regelmäßig stoßen neue Unternehmen zu den aktuell rund 900 Partnern Lediglich für einige Verticals wünscht sich Karpinski noch weitere spezialisierte Partner für den Public-Sektor den Healthcare-Bereich sowie für Forschung und Lehre Alles in allem ist der Sales Director aber mehr als zufrieden mit der Größe des Netzwerks Und gemeinsam konnte sich die Sparte dann auch in der »härtesten Zeit des Unternehmens so schnell weiterentwickeln wie es selbst intern niemand vermutet hätte Das macht Deutschland bei Huawei zu einem Prototyp« »Viel Handarbeit« Ein Selbstläufer ist diese Stellung innerhalb des Konzerns jedoch nicht Das Team habe jahrelang am Wachstum gearbeitet zu Beginn mit Excel und Stift Business betrieben berichtet Karpinski »Wir haben das vorbereitet das war viel Handarbeit viel auf dem Feld stehen Wir haben immer die Nähe zu den Partnern gehabt immer dieses Erdige das Bodenständige « Heute stehen dem Hersteller und seinen Partnern hingegen leistungsfähigere Werkzeuge zur Verfügung Unter anderem eine Marketing-Automation-Plattform in Kürze soll ein Analytics-Portal folgen das umfassende ROI-Betrachtungen erlaubt Darüber hinaus hat Chris Lu Managing Director des Enterprise Business in Deutschland im Rahmen der deutschen Channel-Konferenz Ende Mai angekündigt dass der Hersteller die Profitabilität für Partner und somit Margen Kickbacks und Rebates steigern will »Vor allem für Partner die in diesen schwierigen Zeiten an unserer Seite standen « Zusätzlich will Lu das High TouchModell mithilfe neuer Sales-Mitarbeiter ausbauen Ein Ausbau des Direktvertriebs steht jedoch nicht zu befürchten unterstreicht er im gleichen Atemzug Stattdessen will Huawei so auf die wachsende Zahl an Kunden reagieren die Bedenken haben mit dem Anbieter zu arbeiten Die eigenen Mitarbeiter sollen diesen Zweifeln im Gespräch begegnen laut Lu der vielversprechendste Weg um anschließend stets Partner mit an Bord zu holen Dass diese Gespräche in letzter Zeit alles andere als einfach waren bestätigt auch Karpinski »Ja es gab viele Diskussionen ja es gab einen Impact alles andere wäre eine Lüge Es war und ist keine einfache Zeit « Sicherlich habe man einige Optionen verloren unter dem Strich aber vor allem »Stolz und Verständnis für die Partner für die Kunden und für die eigenen Mitarbeiter gewonnen« Und letztlich habe keiner der großen Partner dem Unternehmen den Rücken zugekehrt auch nahezu alle Mitarbeiter seien geblieben und als Team sogar gestärkt aus der Krise hervorgegangen »Und wenn die Mäuse das Schiff nicht verlassen dann ist noch alles gut « Jetzt müsse Huawei auf die neuen Vorzeichen reagieren »Wir müssen uns anders ausrichten schauen wie wir uns unabhängig machen und wie wir in anderen Bereichen einen Schwerpunkt setzen « Das seien laut Karpinski aber Herausforderungen denen sich jeder Hersteller irgendwann stellen müsse und Huawei habe nicht zuletzt durch den Fokus auf Entwicklung die Mittel und die Flexibilität um diesen neuen Anforderungen zu begegnen »Wenn Sie mich fragen Wir wären einer der letzten Anbieter der vom Markt verschwindet « Was dieser Wandel im Detail bedeuten könnte lässt ein kürzlich öffentlich gewordenes Memo von Gründer Zhengfei erahnen Er hat den Konzern darauf eingeschworen sich auf Software zu fokussieren um sich unabhängiger vom Einfluss der USA auf das Hardware-Geschäft zu machen Ausstieg aus dem Server-Geschäft Dass Huawei sein Portfolio aktuell genau auf den Prüfstand stellt zeigt auch der kürzliche Ausstieg aus dem Geschäft mit x86-Servern Chris Lu begründet diesen Schritt mit den Chip-Engpässen aber auch damit dass Server als »Commodity-Produkt« nie zufriedenstellende Margen für Partner geboten hätten Der Enterprise-Bereich will sich stattdessen auf die drei Säulen Netzwerk Storage & Collaboration sowie Power konzentrieren Trotz der Erfolge der Sparte in Deutschland bringt die Zukunft aber Ungewissheit mit sich Zhengfeis Ankündigung könnte langfristig auch das Enterprise-Geschäft umwälzen und obwohl Huawei Bedenken seitens der Kunden mit Transparenz und Offenheit begegnen will haben die Sicherheitsdiskussionen sowie die Sanktionen die Marktsituation für den Anbieter deutlich verkompliziert Doch Karpinski zeigt sich trotz des Gegenwinds selbstgewiss Dass ein Unternehmen dieser Größe »gejagt« werde das sei selbstverständlich Für einen Rückzug wie in UK dafür gebe es hierzulande aber keinerlei Anzeichen Im Gegenteil »Wir haben eine klare Roadmap Wir werden Geschäftsfelder verändern das ist aber ganz normal und nicht unüblich « Das Unternehmen habe selbst darüber nachgedacht Produktionskapazitäten in Deutschland aufzubauen laut Karpinski ein eindeutiges Bekenntnis zum hiesigen Markt »Viele Partner haben erkannt Das ist nicht mehr die rationale Marke das ist der Premiumsortimenter der entwicklungsstark und der unzerstörbar ist Offensichtlich sind die Jungs in der Lage alle Angriffe zu überstehen und sie bringen uns noch geschäftlichen Erfolg «< Quelle Huawei Chris Lu Managing Director des Enterprise Business in Deutschland will das Geschäft mit Huawei so profitabel wie möglich gestalten