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Value Added Distribution Mai 2021 30 EXTRA onen verschieben sich schon seit Jahren in Richtung »Value« also Services oder Schulungen während man über das margenschwache »Volume« kaum ein Wort verlieren möchte Mit dem Trend zum Cloud Computing und weil Hyperscaler wie AWS nun auch auf Ingram Micro Tech Data und Arrow ECS setzen werden die »Value«-Sparten der Broadliner für Hersteller-Riesen noch wichtiger Beispiel AWS Der Hyperscaler investiert in sein globales Partner-Ökosystem um seine Wachstumsdynamik aufrechtzuerhalten einschließlich einer stärkeren Unterstützung für ISVs Die Einführung neuer vertikaler Branchenlösungen schreitet voran Lokale Teams bei Tech Data sollen die Cloud-Dienste von AWS in den Channel tragen Bei Arrow ECS wurde kürzlich die Zahl der AWSZertifizierungen deutlich erhöht und ein Schulungsprogramm eingeführt ein »Meilenstein« wie der VAD erklärt Die 2016 zuerst in den USA geschlossene Zusammenarbeit zwischen Ingram Micro und AWS ist vor Kurzem nochmal ausgebaut und global ausgerollt worden BU für IaaS und ISVs bei Ingram Micro Nach der ersten Cloud-Welle mit Office 365 würden Partner jetzt verstärkt IaaS vermarkten oder darauf IT-Architekturen für Anwenderkunden aufsetzen wollen »Wir unterstützen hier Partner aller Größen gehen mit ihnen ins Projektgeschäft und begleiten sie bei der Beratung im Preund PostSales« sagt Igor Guss seit Februar 2020 Leiter der herstellerübergreifenden Business Unit »IaaS Channel & ISV« bei Ingram Micro Über 100 zertifizierte Techniker helfen Partnern bei IaaS-Einstieg und -Ausbau Aktuell elf Techniker und damit doppelt so viele wie noch vor einem Jahr sind darüber hinaus im Team von Guss direkt beschäftigt Der Markt sei »leergefegt weshalb wir selber ausbilden« Zum Cloud Enablement gehört auch die Masse der Softwarehersteller ISVs die sich die Frage stellen die Adobe vor zehn Jahren schon für sich beantwortet und radikal von On-Prem-Bezug in ein Subskriptionsmodell umgesetzt hat Manche Partner sagen zu radikal ohne Rücksicht auf Reseller Wie können wir unser traditionelles Lizenzgeschäft technologisch und vertrieblich in die Cloud portieren? Oder Startups wie der Ingram Micro-Partner Apoqlar der als Spezialist für Holomedizin ohne »Legacy-Geschäft« mit dem Distributor durchstarten will »Solche Borninthe-CloudISVs ohne Channel-Vergangenheit erkennen sehr schnell die großen Skaleneffekte die der Channel ihnen ermöglicht« sagt Guss Business Cloud-Development ISVs auf Basis der Hyerscaler-Plattformen in die Cloud-Welt zu führen ist auch bei ADN strategisches Ziel Vergangenen Mai gründete der Bochumer VAD dafür ein dezidiertes ISV-Programm und bietet Beratung sowie Umsetzung vor allem auf Basis von Microsoft Azure gemeinsam mit strategischen Partnern wie Abtis White Duck und Prodyna an Fehlendes Knowhow nicht vorhandene Rechenzentrumskapazitäten und notwendiges Refactoring bremsen eine unumgängliche Cloud-FirstInitiative Zu den technischen Herausforderungen kommt die Umstellung des Vertriebs hinzu »Denn eine Mietlösung erfordert neue Vertriebsmodelle und -kanäle wie beispielsweise den Aufbau eines digitalen Marktplatzes« beschreibt ADN die Herausforderungen der ISVs Die Beratung von und über ADN erfolge plattformunabhängig ist also nicht auf Azure beschränkt Ob mit eigenen Teams in dezidierten BUs oder Fokussierung auf die Angebote spezieller Hersteller Ohne Cloud-Lösungen im Portfolio geht es in der VAD-Branche nicht mehr Noch vor einigen Jahren war eine eher zögerliche Öffnung mancher VADs in diese Richtung zu beobachten die die Cloud durchaus als Gefahr für ihr vor allem auf Hardund Software basierendes Geschäftsmodell fürchteten Die viel diskutierte Transformation der Partner zu Cloudund MSP-Spezialisten haben auch die meisten VADs durchlaufen Ohne Cloud kein Value Add Heute gibt es praktisch kaum mehr einen Distributionsvertrag ohne entsprechende Offerings die Systemhäuser in ihre Cloudund oder Managed-Services-Angebote integrieren können Netzwerkmanagement per Cloud in kleinen und großen Projekten bietet VAD Acondistec mit Cloud Campus von Huawei an »im klassischen Resale oder als Managed Service Provider Mehrwerte anzubieten und damit zusätzliche Einnahmen zu erzielen« erklärt Bernhard König Director Presales bei Acondistec »Anfangs lag der Fokus der Zusammenarbeit noch klar auf den Next-Generation-Firewalls inzwischen stehen aber auch die Cloud-XDRund SASE-Lösungen bei unseren Partnern hoch im Kurs« so Evelyn Vogt Director Business Development bei Westcon Comstore Deutschland über die neueste Ausweitung des Vertriebs mit Security-Hersteller Palo Alto BU-Leiter Dennis Fiege bei Westcon Comstore hilft Partnern die ihre eigene Cloud-Transformation und die ihrer Kunden vorantreiben Bei internationalen Projekten kann sein Team auf die Experten von Westcon in EMEA zurückgreifen Auch das ist ein Schlüsselfaktor im Cloud-Vertrieb der VAD-Branche globale mindestens aber europäische Aufstellung neben lokalen Ansprechpartnern auf die Systemhäuser und IT-Dienstleister zählen wollen Eine ausschließlich zentralisierte von einer USKonzernzentrale gesteuerte Distribution zu allem Unglück mit einem Brückenkopf in Brüssel hilft Quelle Storage Made Easy am Ende niemandem < Technologische und vertriebliche Beratung von ISVs ist ein neues Standbein von VADs Sony und VAD eLink Das ungleiche Paar ist beim Vertrieb von Videokonferenzsystemen erfolgreich sagt eLink-Vorstand Roman Klinke »Größe von Distributor und Anbieter passen perfekt zusammen« begründet Achim von Montigny von Storage Made Easy warum der Hersteller mit ADN den Channel erreichen will Quelle eLink Fortsetzung von Seite 27