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Value Added Distribution Mai 2021 x EXTRA 27 vor allem im Softwareund Cloudumfeld sind begehrt Gut aufgestellt mit einem breiten oder auf einzelne Hersteller spezialisierten Portfolio hat die Corona-Pandemie ihr schon vor der Viruskrise stark wachsendes Geschäft mit deutlich zweistelligen Margen noch einmal beflügelt Umsatzrekord trifft indes auf Grenzen grenzenlosen Wachstums Denn man muss sich gerade als Grossist boomendes Geschäft auch leisten können Das hat Klinke mit einem Investor und einer nun größeren Unternehmung im Rücken abgesichert Jetzt heißt es für den Manager in der Region DACH »das Wachstumspotenzial für unsere Fachhändler Hersteller und nicht zuletzt für uns als gestärkter VAD ganz ausschöpfen zu können« Klinke hat sich zuvor die personelle Kontinuität an der Spitze anderer inhabergeführter VADs genau angeschaut bei denen VCs oder Wettbewerber die Anteile übernommen hatten Die Liste der Wechsel nach solchen Deals ist lang Bei Ebertlang beispielsweise sind die Gründer nach zweimaligem Wechsel der Eigentümer ausgeschieden Acmeo hat einen neuen Chef bei Sysob hat sich CEO Georg Thoma kurz nach dem Einstieg von CMS neu orientiert Die Gründe sind freilich vielfältig und nicht immer muss ein Strategieschwenk dahinterstecken Dass gerade auch bei kleineren VADs neue Köpfe an der Spitze gar keine Konsequenzen für Reseller und Hersteller bedeuten ist dabei unwahrscheinlich »Der Führungswechsel hat die Bindungen geschwächt« berichtet ICT CHANNEL ein Herstellerpartner von Acmeo der »People Business« im Channel für einen entscheidenden Erfolgsfaktor nennt Apropos Acmeo Für VADs mit Spezialisierung auf stark wachsende Managed Services ist im Markt auch für Newcomer Platz wie die von den Ex-Acmeo-Managern Stefan Steuer und Matthias Mahnel kürzlich gegründete Fokus MSP ICT CHANNEL berichtete Ein Distributions-Startup das auch ohne Investoren nicht aber ohne das Wissen um besagtes People Business mit seiner klaren Spezialisierung bei Systemhäusern punkten will Spezialisierung und Augenhöhe Klare thematische Fokussierung auf Storage rund 15 Hersteller inhabergeführt und die Übergabe von Vater Gerd auf den Sohn Tim vor einem Jahr gemeistert so machte vor einem Jahr TIM-Gründer und Vorstand Gerd Henneveld seinen VAD zukunftsfest Jene Zukunft die ein Broadline-Chef gegenüber ICT CHANNEL mit Verweis auf die Limitierung des Wiesbadener Familienbetriebs in Zweifel zog Wettbewerb-Bashing sind solche vertraulichen Statements freilich nicht Niemand will in der Kaste der ehrenhaften Distributionselite öffentlich den Wadenbeißer spielen Aber ChannelJournalisten in ihrer Einschätzung des Wettbewerbs zu »unterstützen« das tun manche Einflüsterer-CEOs gerne und gezielt TIM und andere Spezialisten aus dem Mittelstand für den Mittelstand in DACH würden angesichts der VAD-Stärke der zusammenrückenden Broadliner bald überflüssig sein Das Gegenteil von Abgesang auf Schwergewichte in der VADSzene wie es TIM oder die Bochumer ADN sind liefern die Distributionsspezialisten in schöner Regelmäßigkeit selbst Jährliches zweistelliges Umsatzplus auf mittlerweile deutlich über eine halbe Milliarde Euro erwirtschaften beide Grossisten und bauen mit neuen Herstellern vor allem in Richtung Cloud und Schulungen ihre Angebote aus Wichtiger Erfolgsfaktor in der kleineren und größeren mittelständischen Value Added Distribution ist vor das Selbstverständnis mit dem die Anbieter Geschäftsbeziehungen mit Kunden unterhalten Kunden das sind für Grossisten in allen Branchen die einund verkaufende Klientel also Fachhändler und Hersteller Besonders erfolgreiche und langjährige Partnerschaften begegnen sich stets auf Augenhöhe Oder wie es Achim von Montigny von Hersteller Storage Made Easy zur neuen Vertriebspartnerschaft mit ADN sagt »Größe von Distributor und Anbieter passen perfekt zusammen« Kluge und Arroganzfreie Manager bei Milliarden-Konzernen wissen übrigens um den Wert kleinerer lokal bestens vernetzter Vertriebsspezialisten Sony beispielsweise hat dem Drei-MannDistributor eLink die Vermarktung seiner Videokonferenzsysteme hierzulande anvertraut was »schon bemerkenswert ist« sagt eLink-Vorstand Klinke Man sei mit Sony »erfolgreich unterwegs« Broadline ist auch VAD Man sei geehrt über die LeserAuszeichnung andererseits »aber unglücklich« dass sie in der Kategorie »Broadliner« erfolgte »Wir sind schließlich auch Value Added Distributor« und dies komme »somit nicht zum Ausdruck in der Öffentlichkeit« bedauert der Geschäftsführer eines Broadliners im Gespräch mit ICT CHANNEL Das Bild des »Kistenschiebers« und auf den Produkthändler und Logistiker reduzierten Konzerngrossisten mag in vielen Köpfen noch verankert sein Stimmt aber freilich längst nicht mehr Die Umsätze und InvestitiQuelle Ingram Micro Quelle TIM »Value«-Sparten der Broadliner für traditionelle Hersteller und Hyperscaler noch wichtiger Zeigen manchem Broadline-Chef der VAD-Spezialisierung als Auslaufmodell sieht dass StorageFokussierung Zukunft hat TIM-Vorstände Jörg Eilenstein Vater Gerd und Sohn Tim Henneveld v li »Wir unterstützen Partner aller Größen gehen mit ihnen ins Projektgeschäft und begleiten sie bei der Beratung im Preund Post-Sales« Igor Guss Leiter IaaS Channel & ISV bei Ingram Micro weiter auf Seite 30