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xict channel 9 7 Mai 2021 16 Unternehmen » Die Komplexität im DatacenterGeschäft darf nicht zu Lasten des Partners gehen Ismayil Basusta Channel Director DACH bei Vertiv Quelle Vertiv Vertiv stärkt Partnergeschäft weiter Im Eiltempo zur Channel Company Vertiv hat seine Partnerbasis in EMEA in kurzer Zeit verzehnfacht im DACH-Raum fällt die Wachstumsrate gar noch höher aus Der Datacenter-Ausrüster untermauert ambitionierten Ziele Die Gefahr einer Überdehnung oder von Überschneidungen sieht Vertivs regionaler Channel-Chef aber nicht Stefan Adelmann | Vertiv hatte in Sachen Partnergeschäft so einiges nachzuholen »Es war bisher keine reine Channel-Strategie erkennbar« erklärte Joachim Fischer Channel Sales Director für EMEA vor zwei Jahren gegenüber ICT CHANNEL Für den Datacenter-Ausrüster stand lange vor allem das Direktgeschäft in großen Projekten im Mittelpunkt das Partner-Business fristete hingegen ein Schattendasein ein Programm fehlte Bis 2019 Zu diesem Zeitpunkt ging Vertiv auf ChannelKurs wollte den Markt »mit Macht angehen« wie Fischer ankündigte Zwischen Theorie und Praxis liegen aber bekanntermaßen oft Welten Im Falle von Vertiv sollte es aber nicht nur bei einer bloßen Ankündigung bleiben wie sich zwei Jahre später im Rückblick beurteilen lässt Der Hersteller machte schnell Nägel mit Köpfen entwickelte ein Partnerprogramm und baute sich ein schlagkräftiges Team auf Mit Katja Neumann in der DACH-Region für das Distributionsgeschäft verantwortlich sowie Ismayil Basusta der wiederum das gesamte Channel-Business leitet hat Fischer zwei erfahrene Profis an seiner Seite Und auch die bisherige Bilanz darf sich sehen lassen In EMEA konnte Vertiv die Zahl der Partner seit dem Start des Partnerprogramms laut eigenen Angaben verzehnfachen Eine beachtliche Rate die aber immer in Relation gesetzt werden will immerhin arbeitete der Hersteller beispielsweise in DACH noch vor drei Jahren lediglich mit 50 Partnern zusammen Dass das Vertriebsteam hier aber bereits damit rechnet die 1 000er-Marke bis Ende des Jahres zu knacken zeigt dass die Zahlen ein belastbares Fundament haben »Der große Zuspruch aus dem Channel ist vor allem ein Zuspruch für unser Partnerprogramm« erklärt Basusta Im Aufwind Der Channel Director zeigt sich im Gespräch mit ICT CHANNEL mehr als zufrieden mit der Entwicklung der vergangenen zwei Jahre sowohl Produktangebot als auch Partnerprogramm seien »sehr ausgereift« würden kaum Wünsche offenlassen »Wir sind auf einem sehr guten Weg eine Company im Aufwind« Der Ausbau des indirekten Vertriebskanals soll die aktuellen Kapazitäten des Anbieters trotz des Eiltempos laut dem Channel-Manager noch längst nicht ausgeschöpft haben Handlungsbedarf gibt es dennoch immerhin wollen Partner betreut werden vor allem im oft komplexen Datacenter-Geschäft Diese Komplexität »darf nicht zu Lasten des Partners gehen« so Basusta Um die entsprechende Unterstützung weiterhin bieten zu können wurde das Team daher bereits verdoppelt und soll weiter ausgebaut werden Aber auch die Zusammenarbeit mit der Distribution nimmt eine wichtige Rolle im Partnerkonstrukt ein Die Zeichen stehen auf Wachstum Zumindest startete 2021 nach einem turbulenten Corona-Jahr 2020 für Vertiv vielversprechend Zwar konnte der Hersteller noch nicht zu den Zahlen von 2019 aufschließen erreichte im ersten Quartal aber im Vergleich zum Vorjahr eine Umsatzsteigerung von knapp neun Prozent »Es gibt keine Gewinner in der Pandemie« unterstreicht Basusta mit der erhöhten Last auf den Rechenzentren hätten viele Unternehmen das Thema jedoch priorisiert und somit Chancen für Hersteller wie Partner geschaffen Die will Vertiv jetzt erschließen neben klassischen Planern vor allem auch mit IT-Systemhäusern Die Gefahr aufgrund des schnell wachsenden Channels in der DACH-Region kurzfristig überdistribuiert zu sein sieht Basusta nicht Potenzial gebe es in der Fläche mehr als genug Doch auch das reibungslose Miteinander mit dem weiterhin starken Direktgeschäft will sichergestellt werden Joachim Fischer hatte jedenfalls bereits 2019 bekräftigt dass die Organisation auf den Channel-Vertrieb vorbereitet und alle Weichen gestellt seien < In der DACH-Region könnte Vertiv den Sprung von 50 auf 1 000 Partner noch in diesem Jahr schaffen