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6 l inside l O-Ton 2 l 2021 l l Autor Alexander Münkel Redaktion Stefan Adelmann ➤ Neue Ansätze die eigenen Einund Verkaufsprozesse digital zu gestalten eröffnen IT-Dienstleistern und Systemhäusern bisher ungekannte Möglichkeiten Digitalisierung und Prozessautomatisierung sorgen für Effizienz und helfen Unternehmen zu wachsen Doch skalieren kann nur der der seine Arbeitsleistung monetarisiert nicht seine Arbeitszeit Insbesondere im Vertrieb bedeutet das für Systemhäuser klassische Vorgehensweisen hinter sich zu lassen und sich geeignete Tools zunutze zu machen und auch ihre Kunden mitzunehmen und für die neuen Lösungen zu gewinnen Im Hinblick auf digitale Lösungen werden die Anforderungen zunehmend anspruchsvoller Immer mehr Kunden aus der Industrie setzen bereits auf Procurement-Systeme oder Anbindungen an ihre ERP-Systeme und erwarten von ihrem Systemhaus eine elektronische Abwicklung bei der IT-Beschaffung Vielen Systemhäusern gelingt es dabei nicht die Digitalisierung in Eigeninitiative strategisch voranzutreiben sondern Entscheidungen werden reaktiv als Notwendigkeit auf Wunsch des Kunden getroffen Die Digitalisierung selbst in die Hand nehmen und vorleben Die Herausforderung den Spieß umzudrehen und die Digitalisierung selbst in die Hand zu nehmen stellt gleichzeitig aber auch eine enorme Chance für Systemhäuser dar Die Erkenntnis dass man digital abgehängt wurde ist der erste Schritt in Richtung Umstrukturierung der eigenen Prozesse Wem es dann gelingt wiederkehrende Tätigkeiten zu automatisieren und als digitaler Protagonist aufzutreten spart nicht nur wertvolle Zeit und Ressourcen ein sondern bietet auch seinen Kunden einen entscheidenden Mehrwert Denn das was der Kunde braucht um seine Systeme anzubinden ist schon vorhanden Ein Systemhaus das die Digitalisierung strategisch verankert hat lebt sie ganz automatisch und sehr authentisch vor Und unterstützt aktiv die digitale Weiterentwicklung seiner Kunden und schafft eine ideale Basis um die Digitalisierung gemeinsam mit seinen Kunden zu gestalten und sie so an sich zu binden Mit dem bloßen Einsatz einer digitalen Lösung ist es aber nicht getan Kaum ein Systemhaus hat große Erfolgsaussichten wenn es allein auf einen Onlineshop setzt - das macht leicht austauschbar und die Entwicklung einer starken Kundenbindung ist nahezu unmöglich Mit den wachsenden Einsatzbereichen von Asa-Service-Modellen muss auch eine Abbildbarkeit von Managed Services Lösungen und Dienstleistungen gewährleistet sein was mit regulären Onlineshops nur sehr schwer funktioniert Außerdem werden häufig auch wichtige Anbindungen an Procurement-Systeme und Marktplätze vernachlässigt Man muss seine digitalen Vertriebswerkzeuge richtig einzusetzen wissen und Systemhäuser verfügen bereits über einen entscheidenden Vorteil den sie nur nutzen müssen die Daten ihrer Kunden Durch eine intelligente Auswertung dieser Daten kann das Systemhaus den Kunden optimal beraten ihm neue Lösungen aufzeigen und gleichzeitig neue Verkaufspotenziale schaffen Welche Produkte können durch bessere oder neuere ersetzt werden? Welche Produkte oder Services wurden in ähnlichen Szenarien genutzt? Welche Services laufen wann aus und können verlängert werden? All das beantwortet der datengetriebene Vertrieb um dem Kunden genau das zu bieten was er in diesem Moment braucht Damit nimmt das Systemhaus seinen Kunden nicht nur Arbeit ab sondern hilft auch direkt dabei bisher ungenutzte Mehrwerte aufzudecken und nicht nur Standardgeschäft abzuwickeln alex ander münkel Geschäftsführer IT Scope Man muss seine digitalen Vertriebswerkzeuge richtig einzusetzen wissen und Systemhäuser verfügen bereits über einen entscheidenden Vorteil die Daten ihrer Kunden Bild IT Scope