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9 l 2020 26 l Office & Kommmunikaton l Neues Estos-Partnerprogramm Endkunden im Fokus des Partnergeschäfts Statt dem zuvor forcierten quantitativen Ausbau des Partnernetzwerks stehen nun vor allem Endanwender im Fokus des neuen Partnerprogramms von Estos So will der UCC-Anbieter Feedback gewinnen und das komplexe Lösungsgeschäft stärken Autoren Antje Müller Stefan Adelmann ➤ UCC-Anbieter Estos hat sein Partnerprogramm neu aufgesetzt und plant einen bedeutenden strategischen Schritt zu gehen Nicht mehr nur der Partner soll im Fokus der eigenen Channel-Strategie und -Bemühungen stehen sondern vor allem auch die Endanwenderunternehmen Ein direkter laut den Starnbergern bisher kaum vorhandener Draht zu den Endkunden soll künftig einen Rückfluss des Anwender-Feedbacks ermöglichen und auf dieser Basis die Weiterentwicklung der eigenen Produkte sowie den Ausbau des Dienstleistungsbereichs vorantreiben Wir müssen teils komplett umdenken den Endanwender in das Zentrum stellen und mehr die Sprache der IT-Entscheider lernen erklärt Hille Vogel Geschäftsleiterin für den Bereich Märkte und Kunden bei Estos Eine Transformation die der Hersteller Seite an Seite mit seinen Partnern durchlaufen will Wir lassen sie hierbei nicht allein Langer Planungsprozess Für den 1997 in Starnberg gegründeten Software-Hersteller ist der neue Fokus eine tiefgreifende Änderung der Geschäftsstrategie entsprechend viel Zeit hat die Planung des neuen Partnerprogramms benötigt Bereits vor rund zwei Jahren erstmals vorgestellt wurde es final Mitte Juli gestartet Immer wieder habe man laut Vogel das Feedback der Partner eingeholt und Anpassungen vorgenommen Jetzt sollen die Maßnahmen aber greifen Estos will seine Partner bei der Erreichung der neu gesteckten Ziele unterstützen gleichzeitig aber auch klare Anforderungen an sie stellen beispielsweise in Hinblick auf Zertifizierung und Qualifizierung von Mitarbeitern Einer der wichtigsten Schritte ist dabei die Einführung von drei neuen Partnerkategorien die die bisherigen Stufen ersetzen Zukünftig gibt es Estos Business Partner Estos Expert Partner sowie Estos Competence Partner Die Einordnung nehmen die Reseller selbst vor sie soll sich vor allem am Geschäftsmodell des Unternehmens aber auch an Aspekten wie absolvierten Schulungen und verfügbaren Referenzen orientieren Estos Business Partner vertreten dabei das Volumengeschäfts die Expert Partner sollen hingegen im Integrationsgeschäft bereits Projekte in größeren Ausbaustufen realisieren beispielsweise Standortvernetzungen sowie die Anbindung von Datenbanken und Funktionserweiterungen umsetzen Die dritte Kategorie Competence Partner umfasst künftig jene Partner die im individuellen Lösungsgeschäft tätig sind und Estos-Softwareprodukte mit dem nötigen Knowhow entsprechend der Bedürfnisse der Unternehmen individuell anpassen können Ziel der Kategorisierung ist vor allem für Endkunden schnell ersichtlich zu machen welche EstosKompetenzen ein ITK-Dienstleister mitbringt Neue Anforderungen Estos arbeitet aktuell mit über 2 500 Partnern zusammen Darunter sind jedoch auch ITK-Reseller die ihren Status schon seit einiger Zeit innehaben aber nicht unbedingt regelmäßig Geschäft mit den Produkten des Herstellers machen Daher rechnet der Anbieter damit dass nicht jeder Partner den eingeschlagenen Weg auch mitgehen wird und sich zertifizieren lässt Wir gehen davon aus sagt Vogel dass wir im neuen Partnerprogramm weniger Partner haben die aber dafür qualifizierter sind Während in den vergangenen Jahren vor allem die Partnergewinnung an erster Stelle stand folgt für Estos jetzt der Leitgedanke Qualität vor reiner Quantität Vermieden werden soll so Raphael Bossek Head of Product Management bei Estos dass wir dort möglichweise Partner gelistet haben die eigentlich gar nicht mehr aktiv Estos vermarkten Zudem will der Anbieter seine Partner verstärkt dazu animieren nach erfolgreichen Projekten Referenzen zu veröffentlichen und gezielt das Feedback der Kunden einzuholen um dieses auch nach Starnberg weiterzuleiten Nur wenn das Endanwender-Unternehmen langfristig mit den Produkten zufrieden ist dann wird es sich immer wieder für die Produkte entscheiden und ist auch bereit längerfristige Vereinbarungen oder Verträge mit Estos zu zeichnen erklärt Vogel im Gespräch mit funkschau Um den Produkt-Knowhow im Partnernetzwerk weiter auszubauen und stets aktuell zu halten gehen mit dem gestarteten Programm neue Anforderungen einher Partner müssen einerseits erstmals eine schriftliche Vereinbarung unterzeichnen andererseits ist alle zwei Jahre eine Rezertifizierung vorausgesetzt Dazu gehört eine Zertifizierung des Unternehmens sowie eine Qualifizierung einzelner Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter die an die jeweilige Person gebunden ist Die entsprechenden Trainings bietet Estos kostenpflichtig an